앵커링효과란? 가격표에 숨겨진 마케팅

사람의 심리를 이용한 마케팅을 통해 더 많은 물건을 판매하는 앵커링효과에 대해서 알아봅시다.

앵커링효과란? anchoring effect

앵커링효과는 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 형향을 미치는 현상이다.

 

배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단이 흐려지거나 왜곡 또는 편파적인 영향을 미치는 현상을 말한다.

'닻 내림 효과'또는 '정박 효과'라고도 불린다.

심리학자이자 행동 경제학의 창시자인 대니얼 카너먼과 아모스트버스키가 실험을 진행했다. 실험자들에게 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 '유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율'보다 많은지 적은 지 추측해 보라는 실험을 진행했다. 예를 들어 바퀴를 돌려 숫자 30이 나오면 아프리카 국가의 비율이 30보다 많은지 적은 지 추측해 보라는 실험이었다. 실험자들 대부분은 처음에 바퀴에 나온 숫자에 영향을 받았다 예를 들어서 처음에 숫자가 50이 나오면 40~60 사이라고 응답한 경우가 많았다는 것이다.

 

앵커링 효과의 사례

• 할인과 이벤트상품

다양하게 30% 50% 등의 할인과 1+1 같은 행사를 계속 진행한다. 그러면서 가격표에 빨간색 빗줄을 치고 밑에 할인된 가격을 적는다. 처음 봤던 할인되지 않은 숫자와 1+1,30% 할인 같은 숫자를 보게 되면서 구매자는 합리적인 소비를 하게 된다고 느껴 소비를 부추기게 된다.

• 비즈니스 협상

비즈니스 협상을 시도할때 먼저 가격 제시를 하는 사람에게 유리한 방향으로 조율될 가능성이 높다. 먼저 제시한 가격이 기준이 되어서 크게 벗어나지 않는 경우가 많기 때문이다.